Sales Playbook

Asuransi = kebutuhan primer

Kebutuhan primer itu wajib/harus — nggak bisa nggak punya (seperti makan, tempat tinggal, sekolah). Posisikan asuransi di sini, bukan di kebutuhan sekunder (steak, iPhone, nonton). Cerita dengan tulus: “kalau dengar konsepnya, kamu untung; kalau nggak dengar, kamu rugi.”

Produk bagus untuk keluarga & diri sendiri

Kalau kamu sendiri yakin produknya bagus, kamu bisa pede menawarkannya. Makanya misi menolong harus benar-benar diresapi dulu sebelum jualan.

Closing is caring

Tahu dulu penghasilan nasabah supaya premi pas & nggak jadi beban. Contoh umur 30 income 1jt/bln → jangan asal ambil yang mahal. Closing yang caring = pengen yang terbaik untuk nasabah.

Closing is simple

Kita cuma sharing, pilihan ada di tangan Tuhan & nasabah. Tugas kita menanamkan bahwa closing itu simpel: tinggal OK, submit, bayar.

Closing is easy

Sebenernya nggak susah, cuma cerita. Analogi bakmi enak: kita rekomen karena tulus, bukan karena beban. Kita yakin manfaatnya penting & bisa bantu orang.

Closing is now

Closing itu sekarang, bukan besok/minggu depan. Risiko nggak ada yang tahu — kalau sudah sakit, pengajuan bisa ditolak Allianz. “Hujan terang kita pun nggak ada yang tahu.”

Closing is leading

Sebelum menawarkan, agen harus punya asuransinya sendiri. Kalau sudah merasakan hebatnya produk, kita bisa sharing dengan pede & jujur.

Pasar harus besar. Semua orang & keluarga butuh proteksi.

Ada problem yang butuh solusi — risiko sakit, meninggal, biaya besar.

Ada need yang harus digali/ditimbulkan (banyak orang belum sadar).

Ada solusi tepat untuk problem tersebut (produk Allianz).

Reward layak: bantu banyak orang sekaligus income berkembang.

1. Allianz lahir di Berlin, Jerman, 136 tahun lalu (berdiri 1890) — perusahaan asuransi & jasa keuangan terbesar di dunia.
2. Peringkat keuangan Allianz sangat sehat & kuat.
3. Perusahaan besar seperti BMW & Mercedes-Benz mempercayakan dananya ke Allianz — total dana dikelola > USD 2,7 triliun (± 20× cadangan devisa Indonesia).
4. Nasabah tersebar di seluruh dunia.
5. Di Indonesia, Allianz sudah 45 tahun (kantor perwakilan sejak 1981; Allianz Life sejak 1996).
6. Kantor cabang tersebar di seluruh Indonesia, siap melayani.

7. 1906, bencana San Francisco: 3.000 nasabah meninggal — Allianz bayar semua klaim USD 350 juta.
8. Allianz memberi bukti, bukan janji: 2020 membayar klaim Rp33 miliar/hari (jeda 3 detik ± Rp4 miliar).
9. Perusahaan asuransi dengan total aset terbesar di dunia.
10. Menurut Interbrand, peringkat ke-39 perusahaan paling berharga di dunia.
11. Menurut Infobank, dinobatkan sebagai perusahaan asuransi terbaik di Indonesia.

① Kliping berita

Pola: “Kata orang…, lalu bagaimana dengan…?” untuk mematahkan mitos.

• “Kritis cuma menyerang lansia” → anak dengan leukemia.
• “Rajin olahraga anti-sakit” → Arnold Schwarzenegger sakit jantung.
• “Sarjana pasti bisa jaga kesehatan” → Dahlan Iskan kanker hati.
• “Jaga makan pasti sehat” → Selena Gomez divonis Lupus.
• “Masih muda nggak perlu asuransi” → Olga Syahputra (meningitis).
• “Yang penting hati-hati di jalan” → Paul Walker (kecelakaan).

② Bukti klaim

Baca sesuai headline. Nominal dari biasa sampai fantastis:

• Serangan jantung — dibayar Rp250 juta, polis baru 7 hari.
• Rawat inap Covid-19, 17 hari — Rp495.451.327, polis baru 10 bulan.
• Kecelakaan ACL putus — semua biaya operasi RS Gleneagles Malaysia (RM 55 ribu).
• Kanker hati & meninggal — Rp10 miliar, premi Rp200 juta/thn, polis baru 8 bulan.

③ Bukti penolakan

Rekening sebagus ini tidak semua bisa punya — makanya jangan tunda:

• Ibu B — riwayat kanker payudara, titipan premi Rp3 juta dikembalikan.
• Bapak D — diabetes tak terkontrol, Rp12 juta dikembalikan.
• Anak E — nephrotic syndrome, Rp36 juta dikembalikan.
• Bapak G — jantung koroner, Rp15 juta dikembalikan.

7 tools handling

1. Penjelasan produk.
2. Penjelasan data (bukti klaim, compro).
3. Pencerahan ajakan (“aku nggak minta maaf, ini demi anak-cucu tante; yang mikirin tante siapa?”).
4. Analogi “kalau asuransi bangkrut” → nama perusahaan itu ‘nama orang tua’; yang bayar klaim Allianz, bukan om.
5. Jaga hubungan baik, tunggu right time.
6. Jawaban objection bersifat periodik — sekarang belum mau, bulan depan belum tentu.
7. Buang jauh ketidakpercayaan diri (“leader mah gampang closing”).

8 issues umum

• Family package — closing 1 keluarga, dorong mereka pikirkan seluruh keluarga.
• Analogi sendok — sudah punya asuransi tapi kurang: “kuali gede pakai sendok makan, capek nggak? Punya banyak sendok nggak pernah bikin susah.”
• BPJS itu bagus, tapi kalau sakit tertentu tidak semua ditanggung — BPJS tidak punya opsi (kamar, RS, luar negeri).
• “Nanti aja bulan depan” → risiko nggak nunggu; produk bagus belum tentu bisa didapat lagi (underwriting).

Yang kita lakukan

• Konfirmasi ulang tiap ganti slide (“ci/bu udah jelas ya slidenya, ada yang mau ditanya?”).
• Salam namaste tanpa berjabat (ada yang nggak mau bersentuhan).
• Jaga kontak mata — fokus ke titik tengah antara alis, biar orang nyaman ngobrol.
• Artikulasi jelas, suara normal & teratur, gerakan terkendali.
• Selalu tersenyum, kepala sering mengangguk. “Selalu bayangkan sedang direkam kamera.”

Ciri prospek sudah “positif”

• Banyak bertanya soal manfaat rekening.
• Bercerita pengalaman pribadi/orang terdekat yang menyenangkan.
• Memperhatikan dengan seksama, interaktif.
• Posisi tubuh mendekat.

Kalau belum ada sinyal positif sesudah 30 menit, agen harus berhenti bicara & bertanya apakah mungkin ini bukan waktu yang tepat untuk bertemu.

Online

Perangkat, koneksi internet, aplikasi konferensi video, earphone, virtual background/green screen, aplikasi presentasi/mencatat, file/dokumen, ruang kerja, stylus.

Offline

Pena tinta hitam, iPad & stylus, The iBluePrint, Kartu HSCP P (kartu asuransi atas nama sendiri), e-Policy (buat orang kritis yang suka lihat pasal), e-Card AAJI–AASI, e-Market survey, Proposal, SPAJ, Form otodebet.